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　　張某的管理失敗，究其原因有以下四點(diǎn)：      
　　1、管理失控。張某迷信“用人不疑，疑人不用”的原則�？蓪�(shí)際上沒(méi)有監(jiān)控的管理，就是不管理。這是種對(duì)員工，對(duì)企業(yè)都極不負(fù)責(zé)的管理方式。管理的核心就是控制，企業(yè)失去了控制，就會(huì)滑向深淵。      
　　娃哈哈公司的總裁宗慶后大權(quán)獨(dú)攬，傳說(shuō)企業(yè)買一把掃帚都需要總裁簽字，雖有點(diǎn)夸張。但正是因?yàn)樽趹c后對(duì)企業(yè)強(qiáng)有力的控制，才保障了娃哈哈十多年來(lái)的高速發(fā)展。      
　　2、分公司各自為政，企業(yè)管理缺乏系統(tǒng)化。市場(chǎng)是個(gè)整體，企業(yè)的管理者是站在整個(gè)市場(chǎng)高度去精心布局，系統(tǒng)推進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是個(gè)長(zhǎng)期行為，所有的營(yíng)銷工作都是圍繞著企業(yè)的持久發(fā)展而開(kāi)展的。張某將各項(xiàng)權(quán)利全部下放，就會(huì)導(dǎo)致分公司為一己之利，不惜損害公司的整體利益。這就是公司產(chǎn)品沖流貨嚴(yán)重，價(jià)格失控的原因。      
　　3、用人不當(dāng)。所謂的“是驢是馬，拉出來(lái)溜溜”。看重是人的工作能力�！拔ú攀桥e”在企業(yè)的發(fā)展初期不得已采用的用人標(biāo)準(zhǔn)。隨著企業(yè)的發(fā)展到了一定的規(guī)模，銷售人員的品德更應(yīng)成為用人之標(biāo)準(zhǔn)。往往能力越強(qiáng)的人，對(duì)企業(yè)的危害就越大。張某的人才觀的缺位，又缺乏必要的監(jiān)督，就導(dǎo)致了部分分公司經(jīng)理貪污，受賄現(xiàn)象的發(fā)生。
    4、產(chǎn)品銷售缺乏導(dǎo)向性和計(jì)劃性。張某上任之初三個(gè)月，銷售呈高速發(fā)展就沾沾自喜。他未仔細(xì)研究銷售大幅度增長(zhǎng)的根本原因。其實(shí)是分公司經(jīng)理肆意透支銷售資源的結(jié)果。不合理增設(shè)經(jīng)銷商，大力度的產(chǎn)品促銷以及銷售隊(duì)伍的盲目擴(kuò)張，收到了短期效應(yīng)。一波浪潮過(guò)后，就顯得后勁不足。產(chǎn)品低價(jià)促銷過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格滑落。分銷商有促銷政策就賣，沒(méi)政策就不賣。銷售隊(duì)伍龐大，管理不善，基層人員出工不出力。這就導(dǎo)致了三個(gè)月后的銷售開(kāi)始下滑。這種殺雞取卵的作法，收到的只能是短期效益。 

　　管理誤區(qū)四、親情管理。 

　　某些銷售高層管理者習(xí)慣建立自己的銷售“御林軍”。到了一家新企業(yè)，習(xí)慣招募一批老部下。以部下對(duì)自己的忠誠(chéng)而自豪。這種“用人唯親”的親情管理，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是給自己埋下了顆定時(shí)炸彈。      
　　某些管理者之所以喜歡重用老部下，是基于以下幾點(diǎn)考慮：一是對(duì)老部下比較了解，用起來(lái)得心應(yīng)手。二是老部下對(duì)自己忠誠(chéng)度高，易于結(jié)成利益共同體。三是重用老部下，容易把過(guò)去成功的模式搬入新公司，成功的概率高。      
　　但這種親情管理的模式的危害性也是致命的。其危害性主要有以下四點(diǎn)：      
　　1、容易在部門內(nèi)部，形成兩派對(duì)立。企業(yè)的老員工看到新員工受到重用必然就會(huì)感覺(jué)到自己受到排擠。而新員工因受到老上司的重用而趾高氣揚(yáng)。銷售團(tuán)隊(duì)的不和諧，會(huì)導(dǎo)致內(nèi)耗。影響到團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。      
　　2、重用老部下，讓企業(yè)的老板感覺(jué)到危機(jī)感。職業(yè)經(jīng)理人最忌諱的功高蓋主，讓你的上司覺(jué)得難以控制。進(jìn)入新的企業(yè)，首先要做的是將自己融入新的環(huán)境之中。過(guò)多的重用老部下，會(huì)讓自己在企業(yè)中形成孤立。      
　　3、重用老部下，無(wú)疑會(huì)承擔(dān)更大的責(zé)任。老部下的任何過(guò)錯(cuò)，你都需要去承擔(dān)責(zé)任。在管理中，礙于情面難以一碗水端平。      
　　4、過(guò)于相信老部下的忠誠(chéng)，會(huì)使得銷售管理表面化。用親情代替管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理制度形同虛設(shè)。      
　　親情管理還包括招募一些親朋好友進(jìn)入公司的各個(gè)崗位。用人唯親為徹底顛覆企業(yè)的人才價(jià)值觀。尤其是企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，以人情代替制度，會(huì)嚴(yán)重制約住企業(yè)的發(fā)展。 

　　管理誤區(qū)五、經(jīng)驗(yàn)化管理。 

　　企業(yè)在選擇高層營(yíng)銷管理人員的時(shí)候，往往注重其資歷和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷人員而言，既是財(cái)富，又可能是負(fù)擔(dān)。中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境日新月異，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格更是千變?nèi)f化。對(duì)職業(yè)經(jīng)理而言，進(jìn)入新的企業(yè)，面臨的第一大難題是如何把自己所積累的經(jīng)驗(yàn)和管理才能融入新的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格之中。一味憑借以往成功的經(jīng)驗(yàn)，“一招鮮”通吃四方；是很難行得通的。
　　“經(jīng)驗(yàn)主義害死人”是許多營(yíng)銷管理者得出的結(jié)論。經(jīng)驗(yàn)化管理常常表現(xiàn)出以下幾種類型：  
　　1、復(fù)制以前的成功模式。曾經(jīng)在其他企業(yè)取得成功的范例，會(huì)成為許多營(yíng)銷人夸耀的資本。進(jìn)入新的企業(yè)，想當(dāng)然希望再次享受成功的喜悅。恰恰忘記了大的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)之間存在著差別性。這種“刻舟求劍”的營(yíng)銷行為，其結(jié)果可想而知。
　　2、憑經(jīng)驗(yàn)想問(wèn)題。某些營(yíng)銷管理者升至企業(yè)的管理高層，漸漸地脫離了市場(chǎng)。習(xí)慣左在辦公室里聽(tīng)匯報(bào)。憑借著以往的經(jīng)驗(yàn)想問(wèn)題。做出的決策難免會(huì)出現(xiàn)偏差。對(duì)下屬反映的問(wèn)題偏聽(tīng)偏信，必然會(huì)導(dǎo)致管理力的削弱。
  　3、沉湎與以往的經(jīng)驗(yàn)，不愿意新的嘗試。成功者滿足于取得的成就，習(xí)慣于守住已取得的成果。變得保守，怯弱。所謂的“光腳的不怕穿鞋的”，取得了成功，卻喪失了創(chuàng)新的勇氣。過(guò)于愛(ài)惜自己的名聲，變得患得患失。企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)失去了活力。

　　管理誤區(qū)六、程式化管理。 

　　營(yíng)銷管理管理最為忌諱的“一潭死水”。管理制度多年不變，一切按流程走，缺乏機(jī)動(dòng)性和靈活性。營(yíng)銷的中心意旨是“創(chuàng)新”。沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷是難以有生命力的。尤其是中國(guó)市場(chǎng)受整個(gè)社會(huì)大環(huán)境的影響，難以有規(guī)范性。營(yíng)銷思維缺乏更新，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷機(jī)制的僵化和滯后。
　　任何制度都滯后與社會(huì)背景，因此制度需要有不斷的修正和完善。程式化管理一般表現(xiàn)出以下幾種；      
　　1、軍隊(duì)化管理。許多企業(yè)管理者都羨慕軍隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)明，整體劃一的管理水準(zhǔn)。希望把軍隊(duì)的管理模式移植到企業(yè)來(lái)。如新員工入職必須經(jīng)過(guò)軍訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)思想，行為的統(tǒng)一性，以培養(yǎng)營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力。這種管理思維有它的可取性。但真正落實(shí)到實(shí)際工作中，難以取得實(shí)際的效果。
　　2、表格化管理。以各種表格來(lái)規(guī)范營(yíng)銷行為，監(jiān)督營(yíng)銷人員的工作行為。這種管理模式起源與外企公司，后被準(zhǔn)備移植到民營(yíng)企業(yè)。表格化的最大優(yōu)勢(shì)在于對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)作全過(guò)程的管理，明確了營(yíng)銷人員具體的工作內(nèi)容，提升了工作效率。但因國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不清晰以及營(yíng)銷模式的不成熟；在實(shí)際操作中會(huì)出現(xiàn)管理成了流于形式，呈表面化的弊端。      
　　3、數(shù)據(jù)化管理。眾多管理者都迷信“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”。對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷行為制定了數(shù)據(jù)指標(biāo)。如營(yíng)銷人員每天需拜訪幾家客戶，鋪幾家零售終端，完成多少銷售量。用數(shù)據(jù)來(lái)量化營(yíng)銷管理行為，優(yōu)點(diǎn)也很明顯。營(yíng)銷考核制訂時(shí)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷人員工作時(shí)有具體的目標(biāo)以及能較為準(zhǔn)確地把握住工作的進(jìn)展。但真正在實(shí)際運(yùn)用中，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度小，過(guò)度追求數(shù)量，往往會(huì)忽略了質(zhì)量。