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    “商業(yè)地產(chǎn)的火熱有目共睹，但是招商的艱辛只有我們自己明白。”接受新浪商業(yè)地產(chǎn)訪問時(shí)，成都某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商總監(jiān)陳某大倒苦水，他稱，目前成都有80多家城市綜合體項(xiàng)目，存在招商困境的項(xiàng)目不在少數(shù)，“要么是資源太少、聯(lián)系不到意向商家，要么是與商家難達(dá)成一致，要么是雙方都有意向，但是商家要求鋪位調(diào)整返工。招商工作同時(shí)考驗(yàn)著招商人員的體力、腦力、耐力和毅力。”

　　在多數(shù)業(yè)內(nèi)人士看來，商業(yè)地產(chǎn)招商難題稀松平常，“這個(gè)現(xiàn)象太普遍了，招商關(guān)乎項(xiàng)目今后的運(yùn)營(yíng)、關(guān)乎商家的盈利情況，不管是對(duì)于開發(fā)商還是對(duì)于商家，在這個(gè)過程中都非常謹(jǐn)慎。”業(yè)內(nèi)人士指出，由于信息獲取渠道較少等多方面原因，使得二三線城市商業(yè)地產(chǎn)的招商工作相比一線城市顯得更為艱難，傳統(tǒng)招商模式亦面臨較大考驗(yàn)。

　　商業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)猛增 卻成招商障礙

　　搭乘樓市調(diào)控政策的順風(fēng)車，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)近兩年意外迎來難得的發(fā)展黃金期，成為開發(fā)商、投資客競(jìng)相爭(zhēng)奪的“香餑餑”。伴隨商業(yè)地產(chǎn)的瞬間“膨脹”，以及一線城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的飽和，諸多開發(fā)商將二三線城市作為其開拓商業(yè)地產(chǎn)疆土的下一個(gè)目標(biāo)，由此促成二三線商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的雨后春筍般景象。

　　據(jù)中國(guó)購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心預(yù)計(jì)，珠海、中山、�？�、銀川、西寧五個(gè)三線城市商業(yè)建筑面積2011年增幅將高達(dá)83.9%。具體到單個(gè)城市來講， 2011年底東莞將擁有購物中心69家，建筑面積350萬平方米；沈陽將擁有購物中心71個(gè)，建筑面積超過700萬平方米。石家莊將擁有購物中心22家，建筑面積接近230萬平方米；貴陽將擁有購物中心43家，建筑面積接近200萬平方米。

　　“二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的增長(zhǎng)速度堪比病毒的擴(kuò)張速度。”有業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃道。

　　北京浙江商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)陳俊向新浪商業(yè)地產(chǎn)表示，購物中心、城市綜合體等商用物業(yè)的增加為商家?guī)�來更多的選擇空間和意向拓展范圍，但對(duì)于項(xiàng)目本身而言，卻意味著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈、招商難度系數(shù)的再次提高。

　　成都某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商總監(jiān)陳某向新浪商業(yè)地產(chǎn)透露：“目前成都單城市綜合體就有80多個(gè)，而市場(chǎng)上的商家資源有限，僧多粥少的現(xiàn)象必然導(dǎo)致招商工作的艱難，我們近期與好多商家進(jìn)行了溝通，但是都遲遲沒有達(dá)成合作。”

　　在中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授黃國(guó)雄看來，部分開發(fā)商已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展誤區(qū)，“房企過于追求規(guī)�；�助推了泡沫的滋生，另外一個(gè)問題是模式化問題，不少購物中心在外觀、內(nèi)部設(shè)計(jì)等方面差異很小，這樣就造成千城一面的局面。”

　　“同質(zhì)化現(xiàn)象在很大程度上對(duì)招商造成障礙。”業(yè)內(nèi)人士分析，比如同一個(gè)區(qū)域有三個(gè)購物中心，風(fēng)格、定位、內(nèi)部設(shè)計(jì)等無明顯差異，缺乏項(xiàng)目特色，很難吸引商家關(guān)注。

　　房企需跨資源、人才“兩道門檻”

　　除了應(yīng)對(duì)商業(yè)項(xiàng)目猛增導(dǎo)致的招商環(huán)境變化，二三線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在招商工作中還面臨“先天性條件不足”問題。據(jù)了解，多數(shù)商家的開發(fā)部門基本以大型城市和區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行設(shè)立，比如A品牌在北京、上海、廣州、深圳等一線城市均設(shè)有開發(fā)部，而在其他二三線城市，則以省為單位進(jìn)行設(shè)立，比如河南省的拓展部門設(shè)于鄭州，開封、商丘、濮陽等二三線甚至四線城市的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商若想與A品牌溝通入駐事宜，必須前往鄭州與相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系。

　　由此不難看出，相比于北上廣深等一線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的“近水樓臺(tái)”，二三線項(xiàng)目在招商方面需要花費(fèi)更多的時(shí)間成本與差旅成本，便捷性大打折扣。

　　“開發(fā)商若想高效實(shí)現(xiàn)招商，商家資源與專業(yè)人士也是其必須跨越的兩道門檻。”有專家表示，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)起步較晚，市場(chǎng)發(fā)展并不成熟，多數(shù)開發(fā)商在專業(yè)性上有所欠缺，尤其是剛轉(zhuǎn)型至商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的傳統(tǒng)開發(fā)商，極為缺乏商業(yè)視野與專業(yè)人才，缺乏完善的品牌資源網(wǎng)絡(luò)，這非常不利于項(xiàng)目的招商運(yùn)營(yíng)。

　　京漢置業(yè)集團(tuán)商業(yè)中心總經(jīng)理王海天此前接受新浪商業(yè)地產(chǎn)訪問時(shí)表示：“在中國(guó)二、三線城市或者三、四線城市，找一個(gè)高層次的優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)特別難。包括在我們操作三四線城市項(xiàng)目時(shí)，往往都是需要在北京進(jìn)行招聘，然后再從集團(tuán)總部把這些人派往各個(gè)地方，但是這樣成本會(huì)非常高。”

　　全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟執(zhí)行主席兼秘書長(zhǎng)楊樂渝認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)核心在于整合資源，“被業(yè)界視為學(xué)習(xí)典范的萬達(dá)就是在整合資源，如果說住宅對(duì)開發(fā)商的能力要求是1.0，那么商業(yè)地產(chǎn)的要求就是2.0，這需要開發(fā)商進(jìn)行自我升級(jí)。”