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    10年前，北京的開發(fā)商賣房子，光憑一張嘴就行，就能“全部售罄”；5年前，隨著大量商品住宅走向市場，開發(fā)商開始重包裝，要建售樓處，要印樓書；近兩年，購房人越來越理性，開發(fā)商光建好售樓處不行了，還需要有樣板間，有的項(xiàng)目為了增強(qiáng)可信度，把樣板間做在實(shí)樓里；日前，萬科在西北五環(huán)開發(fā)的西山庭院在即將推向市場之即，打出了“全景體驗(yàn)”的概念，即不但有樣板間， 還有樣板園林、樣板物業(yè)……在這里，不僅能看到入住后的硬件標(biāo)準(zhǔn)，還能體會到入住后心理感受。從這些營銷手法的升級中，我們不難看出，北京房地產(chǎn)已經(jīng)從期 房銷售慢慢地走向現(xiàn)房銷售。

    房地產(chǎn)營銷快速升級

    北京房地產(chǎn)在風(fēng)風(fēng)雨雨中走過十多年，競爭的程度日趨激烈，開發(fā)商不得不在經(jīng)營策略、操作手法上下工夫，才能博得消費(fèi)者的青睞。從目前的形勢來看，為了贏得購房人的“芳心”，在激烈的競爭中占得優(yōu)勢，開發(fā)商的關(guān)注點(diǎn)正在從關(guān)注“經(jīng)濟(jì)因素”、“地域因素”，迅速轉(zhuǎn)向關(guān)注“升值空間”、“身心體驗(yàn)”。有業(yè)內(nèi)人士指出，新一輪的房地產(chǎn)營銷競爭，將是全新營銷方式的競爭，“讓營銷披上感觀效能的袈裟，賦予身心上的舒暢體驗(yàn)，實(shí)施體驗(yàn)營銷、走文化路線”，將是今后房地產(chǎn)營銷策略的主要立意點(diǎn)。

    “全景式營銷”應(yīng)運(yùn)而生

    據(jù)了解，西山庭院在全國房地產(chǎn)市場中首推全景體驗(yàn)式營銷。呈現(xiàn)在購房者眼前的將不再是普通意義上的售樓現(xiàn)場、樣板間或現(xiàn)房實(shí)景，而是一個百分百的全景立體圖，用西山庭院銷售經(jīng)理劉英的話來說，西山庭院的業(yè)務(wù)員將帶給每一位前來看房的賓客一種回家的感覺。

    據(jù)北京萬科企業(yè)有限責(zé)任公司有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，體驗(yàn)式營銷貫 穿西山庭院開發(fā)的全過程。從開始的規(guī)劃設(shè)計到最后的裝飾裝修……每一個環(huán)節(jié)都要求開發(fā)商站在消費(fèi)者的角度來構(gòu)思，不能像過去那樣滿足于自己的好惡，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受。比如做庭院，設(shè)計者以一種體驗(yàn)的心境在構(gòu)思，西山庭院為什么要院中套園，就是強(qiáng)調(diào)在每個空間里面只有五六十戶人，這五六十戶人之間比較熟悉，這個尺度是張弛自如的。

    房地產(chǎn)營銷，正在滲入我們生活的方方面面，然而，那種充斥著叫賣聲的硬式推銷已經(jīng)越來越不受歡迎。房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢，如自然資源、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金與技術(shù)優(yōu)勢，由于相互間的差距正在縮小而不再成為優(yōu)勢或不再是恒久的優(yōu)勢；企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上的競爭，由于信息的暢通化，市場運(yùn)作規(guī)范的建立與完善，使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建 立起長久的競爭優(yōu)勢越來越不可能。隨著市場越來越成熟，購房人越來越理性，開發(fā)商只有用創(chuàng)新精神武裝營銷手段，才能在未來的房地產(chǎn)競爭中打開局面。