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    成功的營(yíng)銷，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)精準(zhǔn)的判斷。深入地了解市場(chǎng)的需求，準(zhǔn)確地找到核心客戶群，然后把房子以合理的價(jià)格賣掉。易居中國(guó)大上海事業(yè)總部執(zhí)行總經(jīng)理孫華良的營(yíng)銷核心理念就是：“把產(chǎn)品以最合理的價(jià)格，賣給最需要的人，我們要根據(jù)市場(chǎng)的變化和項(xiàng)目的不同特征，進(jìn)行變通和創(chuàng)新的營(yíng)銷。在房產(chǎn)限購(gòu)限貸的市場(chǎng)中，其實(shí)同樣隱藏著商機(jī)，因?yàn)槭袌?chǎng)的購(gòu)買力是永遠(yuǎn)存在的。營(yíng)銷的王道，就是抓住市場(chǎng)客戶的購(gòu)買需求。 ”從事房地產(chǎn)行業(yè)20余年的孫總有著豐富的營(yíng)銷閱歷和許多成功操盤的經(jīng)典案例。

    把產(chǎn)品賣給最需要的人

    2009年，剛開(kāi)盤的陜西北路1688項(xiàng)目可謂是買“瘋了”，市中心緊湊型奢裝純住宅產(chǎn)品的出現(xiàn)，絕對(duì)是對(duì)既有居住理念和生活方式的顛覆，一大批白領(lǐng)、投資客瘋踴搶購(gòu)。2010年調(diào)控開(kāi)始，陜西北路1688把目光鎖定了剛需客戶，高品質(zhì)、低總價(jià)的產(chǎn)品特性吸引了不少回歸市中心的首置客群。2011年，陜西北路1688繼續(xù)將剛需人群進(jìn)行細(xì)分，在限購(gòu)的大背景下，孫總看準(zhǔn)時(shí)機(jī)將“婚房”概念作為其推廣的主導(dǎo)手段。他發(fā)動(dòng)的與新浪樂(lè)居聯(lián)合舉辦的“為愛(ài)而忙，為婚而房”的萬(wàn)人置業(yè)大行動(dòng)，在市場(chǎng)引起極大反響。2012年，孫總不僅把客群鎖定婚房置業(yè)，更將開(kāi)發(fā)商的讓利轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品附加值，吸引了一批剛需、養(yǎng)老、甚至投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。3月“風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)”一推出，陜西北路1688售樓處即現(xiàn)銷聲匿跡多時(shí)的溫州人，月均8000元/平方米的租金優(yōu)勢(shì)和所在區(qū)域的高升值空間令上海及周邊地區(qū)的投資客出手抄底。59至68平方米的小戶型、低總價(jià)成為剛需客戶的首選，精致的裝修、繁華的地段又深受周邊商場(chǎng)、寫字樓的大批外企主管、高級(jí)白領(lǐng)追捧。無(wú)論自住、租賃、還是投資，精準(zhǔn)的市場(chǎng)客群細(xì)分使陜西北路1688創(chuàng)造了有價(jià)有市的樓市旺景。

    居住背后的剛性需求

    衣、食、住、行，其實(shí)是密不可分的，市中心的樓盤成為購(gòu)房者心中永遠(yuǎn)的價(jià)值寶地。內(nèi)環(huán)內(nèi)陜西北路1688周邊五大商圈中心、兩大生態(tài)公園、三條軌道交通、三十余所學(xué)校教育機(jī)構(gòu)，享受著全成品的國(guó)際高端居住生活。

    市中心的黃金資源匹配“陜西北路1688”環(huán)保健康時(shí)尚的居住氛圍，可謂是珠聯(lián)璧合。聯(lián)袂世界500強(qiáng)一線品牌，定制品質(zhì)生活的獨(dú)特內(nèi)涵。自身?yè)碛腥�市最先進(jìn)健身器械和溫水泳池的3000平方米lohas健康會(huì)所，還將開(kāi)設(shè)酒吧街等特色文化商業(yè)配套。陜西北路1688以稀缺的軟硬實(shí)力和配套優(yōu)勢(shì)，成為居住背后生活價(jià)值的有力支撐。

    市中心奢裝小戶型為剛需減“負(fù)”

    從整個(gè)房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，裝修房將會(huì)逐漸被大多數(shù)的購(gòu)房者所接受。而內(nèi)環(huán)內(nèi)因其黃金地段決定了其樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)，大多面向高端層峰圈層。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前內(nèi)環(huán)內(nèi)預(yù)售加在售的樓盤中裝修戶型項(xiàng)目占到60%以上比例，裝修戶型皆以大面積為主，均價(jià)達(dá)到50000元/平方米以上。而被傳為內(nèi)環(huán)內(nèi)“小星河灣”的陜西北路1688以6000元/平方米的裝修標(biāo)準(zhǔn)，250至300萬(wàn)的低總價(jià)，迅速搶占市場(chǎng)份額，成為剛需族也能買得起的市中心奢裝兩房一廳。

    不僅如此，2012年，陜西北路1688“風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)以“內(nèi)環(huán)內(nèi)84折”低價(jià)入市，優(yōu)惠幅度之大，可謂絕無(wú)僅有。開(kāi)發(fā)商還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和客戶口碑迅速傳播，將省下的項(xiàng)目推介廣告費(fèi)，用于直接抵扣客戶總房款，這使陜西北路1688不僅取得了銷售量的有效提升，更通過(guò)新浪樂(lè)居這一媒體平臺(tái)的號(hào)召力，為剛需置業(yè)者真正的“減負(fù)”。

    降低開(kāi)發(fā)商預(yù)期 平價(jià)入市

    樓盤定價(jià)也是一門學(xué)問(wèn)，定高了開(kāi)發(fā)商高興，但客戶不一定買賬；定低了達(dá)不到開(kāi)發(fā)商的預(yù)期也不行。今年，以價(jià)換量已經(jīng)成為上海樓市的主流。但如何說(shuō)服開(kāi)發(fā)商降低利潤(rùn)預(yù)期合理定價(jià)推盤，同時(shí)，又能符合客戶購(gòu)買的價(jià)格需求。

    自陜西北路1688開(kāi)盤以來(lái)，價(jià)格走勢(shì)每年呈現(xiàn)一定的增幅。然而今年在陜西北路1688代理商易居中國(guó)大上海事業(yè)總部執(zhí)行總經(jīng)理孫華良的正確引導(dǎo)下，開(kāi)發(fā)商平穩(wěn)了心態(tài)，在保證基本利潤(rùn)的前提下，以市場(chǎng)購(gòu)買需求為原則，將銷售價(jià)格理性回歸。目前，3號(hào)樓王的銷售均價(jià)基本維持去年的銷售均價(jià)43000元/平方米，這一“讓利”舉措使部分正在觀望的剛需客戶豪不猶豫的出手購(gòu)買。而價(jià)格的“筑底”，為以后的價(jià)值增長(zhǎng)預(yù)留了充足空間，也使部分投資客聞風(fēng)而至。以客戶需求為依托，以市場(chǎng)價(jià)格為支撐，使陜西北路1688成為內(nèi)環(huán)內(nèi)最暢銷的樓盤，真正實(shí)現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商與客戶的雙贏。