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      2004年，中國零售業(yè)即將全面放開準(zhǔn)入門檻，連鎖百強(qiáng)企業(yè)將率先接受外資更大規(guī)模進(jìn)入的全方位的市場競爭考驗(yàn)。壓力和機(jī)遇同時(shí)存在。營銷戰(zhàn)略是解決零售企業(yè)發(fā)展方向和經(jīng)營措施的重大決策�！皠偎恪迸c“敗鑒”，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵。不重視營銷戰(zhàn)略的決策，是要吃敗仗的。當(dāng)前，連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)頭羊更應(yīng)該思考五大營銷戰(zhàn)略。

　　一、重視標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營的營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)向國際連鎖經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變

　　連鎖經(jīng)營的本質(zhì)，終其價(jià)值，是一種現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)營方式和組織形式，一般實(shí)行的是采購與銷售職能相分離而最終利益相結(jié)合的方式。由連鎖組織的總部統(tǒng)一供貨、調(diào)配銷售，并規(guī)定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)行進(jìn)入市場的營銷策略�，F(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展離不開這一社會化生產(chǎn)特性規(guī)定下的高度組織化實(shí)現(xiàn)方式。與傳統(tǒng)的分店管理不同，國際標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營為企業(yè)做大做強(qiáng)或日后的資本購并提供了全面解決方案。

　　連鎖經(jīng)營發(fā)展的初期，一些企業(yè)分離子公司、發(fā)展分店、兼并小企業(yè)以致迅速擴(kuò)張后，往往束手無策，不知如何處理。一些在前幾年市場空間較寬疏的環(huán)境下支撐下來的不規(guī)范的所謂連鎖商場也開始面臨被淘汰的重重危機(jī)�？赡芘c按連鎖經(jīng)營的規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化要求做得不到位有關(guān)。而標(biāo)準(zhǔn)化的國際連鎖經(jīng)營可支借鑒，其最大優(yōu)點(diǎn)是所謂同一管理功能的可克隆策略，是指連鎖這種經(jīng)營方式借鑒大工業(yè)集約化管理的經(jīng)驗(yàn)，在分擔(dān)商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)和市場銷售風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約運(yùn)營成本，提高服務(wù)功能上的組織先進(jìn)性，企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營的功夫也應(yīng)該在這既有的先進(jìn)性上做文章。連鎖的真正優(yōu)勢還在于進(jìn)銷分離、強(qiáng)化集中采購，由于總部集中從事大批量商品采購，可以極大地增強(qiáng)與供應(yīng)商的議價(jià)能力，并取得統(tǒng)一安排分銷配送的低成本運(yùn)營優(yōu)勢。

　　面對“狼來了”的叫聲，并不可怕，關(guān)鍵還是要在連鎖組織的要義上得法，從規(guī)模經(jīng)營要效益，從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要效益，從市場細(xì)分要效益，從零售組合要效益，從高度的分工協(xié)作要效益，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，加快改造和打造“戰(zhàn)爭機(jī)器”，才是出路。

　　二、重視建立工商協(xié)同戰(zhàn)略聯(lián)盟的營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)向“大零售商-大制造商”模式的轉(zhuǎn)變

　　零售業(yè)是產(chǎn)品分銷體系的終端，零售市場是壟斷性競爭的市場。國外發(fā)達(dá)國家進(jìn)入中國市場后建立的分銷體系很厲害，他們在進(jìn)入中國前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了主要消費(fèi)品的“大零售商-大制造商”戰(zhàn)略聯(lián)盟，他們一方面進(jìn)行名牌商品的文化營銷，一方面由高效率的零售商渠道直接分銷其戰(zhàn)略“訂單”，強(qiáng)行進(jìn)入市場，其法寶就是架構(gòu)好組織化程度和信息技術(shù)含量都極高而投資極為精確節(jié)省的分銷渠道，抓住零售終端忠誠度和顧客忠誠度做營銷，把市場開拓的風(fēng)險(xiǎn)和利益都轉(zhuǎn)移到最終顧客身上，回想國內(nèi)許多商業(yè)企業(yè)的敗鑒，外商的這份功力實(shí)在值得我們借鑒。

　　連鎖企業(yè)開展規(guī)模經(jīng)營，必須實(shí)施“大零售商-大制造商”模式的名牌戰(zhàn)略，包括：商品開發(fā)戰(zhàn)略（也稱PB商品戰(zhàn)略，相對制造商品牌NB商品而言）和企業(yè)品牌戰(zhàn)略。自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)是國際零售巨頭獲利的重要源泉，即企業(yè)發(fā)展從商業(yè)滲透到加工制造業(yè)，從而獲得可觀的利潤。企業(yè)品牌則是我們最薄弱的環(huán)節(jié)。

　　三、重視苦練內(nèi)功打造企業(yè)品牌的營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)向品牌競爭為主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

　　企業(yè)品牌是指企業(yè)在顧客中的地位。包含內(nèi)在和外在的諸多因素。正如制造商擁有品牌能帶來較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢一樣，零售企業(yè)樹立起自己的品牌形象也能起到增強(qiáng)競爭能力的作用，有時(shí)甚至是關(guān)鍵性的因素。全國性領(lǐng)先的零售商或地區(qū)性領(lǐng)先的零售商都必須樹立“大品牌、大資本、大信用、大網(wǎng)絡(luò)、大思路”的營銷戰(zhàn)略。

　　正如資本運(yùn)營是相對產(chǎn)品經(jīng)營提出的一樣，品牌營銷是相對資本運(yùn)營提出的資產(chǎn)重組和資源整合的戰(zhàn)略。只有下足品牌內(nèi)涵的功夫，才能給資本帶來長期效益，才能在市場贏得長期信用。

　　品牌營銷實(shí)際上還是一個(gè)企業(yè)內(nèi)功的老問題，“連鎖經(jīng)營是否做到了位？”這不僅僅表現(xiàn)其組織選擇商品和服務(wù)的功能、品質(zhì)，以及商品的品牌、商標(biāo)、包裝等方面的科學(xué)性，從中體現(xiàn)自有經(jīng)營特色和企業(yè)形象，而且這關(guān)系到社會信用和銀行信用對企業(yè)品牌經(jīng)營要素的評價(jià)。品牌的經(jīng)營要素具體分為：統(tǒng)一的店鋪策略、統(tǒng)一的商品策略、統(tǒng)一的顧客策略、統(tǒng)一的供商策略、統(tǒng)一的促銷策略、統(tǒng)一的采購配送策略、統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)策略、統(tǒng)一的人力資源策略、統(tǒng)一資金結(jié)算管理、統(tǒng)一資產(chǎn)保值增值策略。等等。牽一發(fā)而動全身，品牌的價(jià)值就在這些工作中誕生。

　　我們已經(jīng)在過去的實(shí)踐中深刻體會到，連鎖商業(yè)不是投機(jī)產(chǎn)業(yè)，而是一個(gè)專業(yè)化、細(xì)節(jié)化、工業(yè)化的新興產(chǎn)業(yè)。連鎖商業(yè)要完成從產(chǎn)品經(jīng)銷到品牌主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，而成為代表消費(fèi)者和供應(yīng)商利益的超級零售終端，必須具備上述“十大統(tǒng)一”的品牌營銷綜合實(shí)力。才能真正做大做強(qiáng)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本與金融資本的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)品牌帶動的商業(yè)利潤增長和資本市場帶動的股價(jià)增長的雙重利益。才可能成為融商業(yè)信用和銀行信用于一體的專業(yè)性大船，邁上“巨無霸”的行列。