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　　四、顧問式銷售的四個步驟

　　●尋找需求

　　客戶都有什么需求？廣告人在做廣告的時候也明白要讓客戶滿意，所以常常以他以為的客戶的需求來代替客戶的真正需求，而客戶的真正需求并不一定能從表面上得到答案。

　　明確客戶的真正需求的方法主要是通過交流、溝通。當(dāng)無法溝通的時候，可以嘗試換位思考，多問自己：假如我是他，我會……站在對方的角度來思考問題。這樣在與客戶談判之前，把對方的顧慮由你講出來，并找到一種合適的方法建議給他，生意的成功率就會提高。

　　●解決|同題

　　幫助客戶解決問題，首先要堅信自己的產(chǎn)品是好的，是客戶所需要的。如果自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么客戶一定不會喜歡或需要這種產(chǎn)品。

　　其次需要廣告的銷售員具備專家一樣的知識與技能。如果銷售員不能深刻、合理地解答客戶的問題，那么客戶就不會產(chǎn)生信賴。因此在比較高級的產(chǎn)品或服務(wù)銷售中，對銷售員的要求也是較高的。在咨詢業(yè)中，往往是專家親自出面來談業(yè)務(wù)的道理就在于此。

　　●教育客戶

　　當(dāng)你認(rèn)為是好的東西，而客戶不這樣認(rèn)為時，就需要銷售員來教育客戶，教育的目的在于使客戶認(rèn)同你的價值觀，對你的產(chǎn)品抱有同樣的態(tài)度。而如何教育客戶，教育客戶什么內(nèi)容，也必須基于對客戶需求分析的基礎(chǔ)上進行，即動用換位思考：他最擔(dān)心的是什么？他最渴望的是什么？他的目標(biāo)是什么？他的現(xiàn)實是什么？他所面臨的主要問題可能是什么？

　　●幫助客戶

　　幫助客戶即與客戶建立長期的關(guān)系，一旦客戶有需要，你可以馬上替他解決，視客戶為一筆長期的投資。

　　現(xiàn)在的廣告公司里存在很大的矛盾，也是有些設(shè)計師經(jīng)常跳槽的原因：設(shè)計師追求作品的完美，而業(yè)務(wù)員追求對客戶的真正滿足。
 國際性大廣告公司中人員跳槽的原因之一是年輕人與年長者的沖突，即年輕人已經(jīng)明白商品意識，開始關(guān)注客戶的需求，而不像老廣告人那樣尤其關(guān)注作品本身，關(guān)注世界級大獎。

　　在國內(nèi)投入巨額廣告費而結(jié)果卻如竹籃打水的產(chǎn)品多得是，原因可能是多方面的，比如廣告沒有配合渠道政策，只做了廣告，但卻沒有相應(yīng)的鋪貨。廣告人在做廣告的時候較少考慮產(chǎn)品的營銷，必然導(dǎo)致這種結(jié)果。事實上廣告必須是渠道的配合；否則，廣告再漂亮，從行銷的角度講，也是失敗的。

　　國內(nèi)廣告人也同樣陷入廣告創(chuàng)意的怪圈。事實上真正好的廣告留給人的印象不是廣告本身，而是產(chǎn)品！仿佛鹽的效應(yīng)，好廣告像鹽一樣，撒到水里看不見，但水卻咸了。廣告不存在，但產(chǎn)品已經(jīng)深入人心。廣告人的境界不是自己成為什么，而應(yīng)是某些品牌的制造者的一部分。