營銷看美源春如何快速崛起(2)
- 杭州寫字樓網(wǎng)
- 2006/11/27 8:55:52
3、“病毒式軟渠道”：有一種渠道，讓廠商、經(jīng)銷商、消費者如此和諧
“渠道為王”足以看出渠道的重要性和昂貴性，一方面要為高昂的終端費大量流血，一方面要又要擔(dān)心進入的渠道是否有效，渠道終端能否吸引消費者前往，往往需要大量的廣告來拉動終端，如此循環(huán)，巨額費用豈是中小企業(yè)能夠承受的。
資金實力不太雄厚的企業(yè)、代理商，怎么才能騰出一只手，不被困死在渠道上呢？
能不能扭轉(zhuǎn)主被動關(guān)系，讓渠道軟化，把終端直接做進消費者身邊，就能省去大量的廣告費，還能做到保證每個終端的有效性
這一系列問題都可以在“概念工廠”首次提出“病毒性軟渠道”模式中得到最好解答：“將非專業(yè)流通型渠道上升為各類女性產(chǎn)品的主流渠道�！笨芍^該模式的精髓！在多次項目實踐中，我們曾大膽開啟了美容院作為女性產(chǎn)品的主要銷售渠道，為客戶贏得了意想不到的成功�！安《拘攒浨馈钡奶岢�，正式揭開了女性產(chǎn)品營銷獨立王國的序幕，標(biāo)志著女性產(chǎn)品營銷將打開一個全新的營銷視野，女性產(chǎn)品渠道價值的排序也正待重估！
在渠道選擇方面，美源春模式整合了大量低價渠道。通過前期宣傳、促銷、活動在廠區(qū)做足聲勢賺足口碑后，就開始在職工宿舍安營扎寨。先后在廣東各大廠區(qū)設(shè)立直銷工作室。這種工作室一般由住在廠區(qū)的家屬來承辦，可將客廳做統(tǒng)一裝飾，用來接待客人。往往一個一千人以上的廠就能設(shè)20家左右的工作室，這樣工作室之間既有相互競爭、又有聯(lián)合合作。比如一些有資源的家屬就能動用廠里的活動場地、器材做會議營銷，以及利用自己家人在廠內(nèi)的影響力增大賣貨量。
而更有趣的是，女工們也樂于下班后“泡工作室”了，因為在那兒能有很多年輕姐妹跟自己一樣，身在異鄉(xiāng)，感覺孤獨，她們有說不完的共同話題，她們熱情地聊天、互相鑒賞對方的衣著、討論最近廠子里的新鮮話題，就像一個女工俱樂部。后來有一個女工稱美源春工作室為“南飄女友俱樂部”，其實在這樣和諧的“軟終端”，銷售業(yè)績的實現(xiàn)還是問題嗎？
4、“病毒式軟環(huán)境”：有一種環(huán)境，讓消費病毒最大化傳播
“概念工廠”的“病毒性軟環(huán)境”模式理論提到：“先做環(huán)境、再做生意”是女性營銷經(jīng)不敗的金科玉律！對于購買環(huán)境的營造方面，該模式通過解決影響女性購買動機的7大要素，來滿足消費者最后達成購買行為的沖動需求：營造歸屬感、滿足虛榮心、消除戒備心、激發(fā)攀比心、膨脹滿足感、引發(fā)從眾心、提供安全感。把原本商業(yè)味很濃的賣場做得很有女人味，像個時尚的交友沙龍，讓女性消費者在把酒言歡之際，心甘情愿掏腰包買單。
很少受到社會“正眼相看”的女工們總是更容易被環(huán)境所打動。一點時尚的氣息、一點動人的青春故事、一點社會人士對她們的認(rèn)同感，就足以在現(xiàn)場造成大規(guī)模的情感泛濫，在購買“美源春”的時候，女工們買的其實是對未來美好生活的期望、對健康人生的祝愿、對社會時尚的融入。以致也有很多女工將美源春作為回家年貨帶給家鄉(xiāng)的女友，因為它已經(jīng)成為女工們向家鄉(xiāng)人展示自己過上了城市化生活的標(biāo)志！
點評：運用病毒式營銷模式破解美源春市場開拓的成功，無疑是做到了“2+x”女性產(chǎn)品營銷模式的關(guān)鍵步驟從而取得成功。找到“最易感人群”+“最具感染力的概念病毒”以及無數(shù)讓人群中毒的傳播手段交*運用，于是一場“點爆流行”的病毒攻勢無兼可催，依靠病毒自身的生命力，還可節(jié)約不少成本，確可謂女性產(chǎn)品營銷界值得借鑒的案例。
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- 來源：商界在線