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　　企業(yè)或者說廣告主選擇從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國市場，必須回答如下三個問題：一是如何選擇適合企業(yè)自身特點的戰(zhàn)略區(qū)域市場；二是在什么情況下，企業(yè)可以開始考慮進入全國市場；三是從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國市場，企業(yè)需要做好哪些方面的工作。

　　一、如何選擇適合企業(yè)自身特點的戰(zhàn)略區(qū)域市場？

　　選擇適合企業(yè)自身特點的戰(zhàn)略區(qū)域市場，實際上是確定企業(yè)廣告投放的戰(zhàn)略區(qū)域市場的標準。我們認為應該從如下6個角度進行考慮：

　　1、居民收入水平

　　戰(zhàn)略區(qū)域市場，一般選擇在全國或者本省內處于平均水平的省份或者地區(qū)，這類地區(qū)代表全國或者全省大部分市場情況。

　　2、渠道網絡控制程度

　　在該區(qū)域，公司已經或者能夠在當地尋找到合適的經銷商支持，或者公司自己的銷售隊伍能夠很快在當地打開局面。

　　3、地理環(huán)境

　　該市場一般位于主要交通線附近，或者距離省會城市或者中心城市不太遠，長途車路程一般在4個小時以內，這樣既可以保證物流的便利，又可以為未來擴張做前期準備。

　　4、媒體環(huán)境

　　該區(qū)域具有覆蓋當地主要人群的地方主導媒體及合理的價格，例如在湖南電視媒體占據主導地位，經視及政法頻道雖然不上衛(wèi)星，但卻在當地有較高的收視率，而湖北市場報紙媒體則更有影響力，楚天都市報在武漢市場市版比省版的投入產出比更高些等。

　　5、政府環(huán)境

　　該地區(qū)政府對于廣告和產品的監(jiān)管執(zhí)法相對規(guī)范，企業(yè)在當地具有教好的的地政關系。例如，一般企業(yè)都愿意選擇本地市場試點，例如武漢的紅桃K在湖北很多城市的主要干道都敢貼招貼畫，城管卻沒有干涉。

　　6、公司市場開發(fā)費用預算

　　媒體廣告的投放往往是公司在戰(zhàn)略區(qū)域市場費用的重要部分，所以，要本著量體裁衣的原則選擇合適的市場區(qū)域，不能太大。

 　　二、企業(yè)在什么條件下可以考慮進入全國市場？

　　經驗表明，企業(yè)在戰(zhàn)略區(qū)域市場出現以下5個信號以后，可以考慮向全國市場進軍。

　　1、終端實際銷量出現持續(xù)穩(wěn)定增長

　　一般來說，要以終端的實際出貨，而不是經銷商進貨的增長率來判斷市場發(fā)展趨勢，如果在3個月內終端銷售始終保持較高增長，則為了抓住戰(zhàn)機，就可以迅速擴大戰(zhàn)果。

　　2、第一輪消費者回訪基本滿意率在70%以上

　　消費者首次嘗試購買后的意見對于后續(xù)的廣告投放和市場擴張決策有著重要影響。如果回訪的消費者滿意率在70%以上，根據經驗，將產品的廣告訴求和目標人群進行修正后，可以開始考慮向全國市場推廣。

　　3、企業(yè)已經在戰(zhàn)略區(qū)域市場取得絕對競爭優(yōu)勢

　　例如2000年左右，寶潔公司大規(guī)模轉投北京、上海、廣州等地的地方媒體，完全是服務于寶潔占領核心城市（Key City）的戰(zhàn)略目標。因為在這些城市里，地方媒體收視率很高。到了2005年，寶潔回歸央視，并非單純地認清了央視的地位，而是完成了核心城市的“掃蕩”。

　　4、營銷隊伍基本鍛煉成熟

　　營銷隊伍成熟的標志主要是其在思想上能夠從觀念上把握公司的戰(zhàn)略意圖，在行動上自覺復制戰(zhàn)略區(qū)域市場的操作要領，不變形不走樣，能夠堅守市場紀律。戰(zhàn)略區(qū)域市場營銷隊伍的培養(yǎng)往往是通過營銷老總直接傳幫帶的方式展開的。例如，腦白金后來開拓全國市場的各省負責人，基本都是當年跟隨史玉柱在安徽試點的患難子弟兵。

　　5、當地消費者基本接受廣告訴求

　　通過對當地消費者的跟蹤調查，如果廣告訴求基本得到接受，則考慮廣告可以進一步擴大投放。