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　　宋海峰：頤年康盛公司（中國(guó)高端私人醫(yī)生服務(wù)的第一品牌）總裁、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA研修班講師，擁有2年酒店管理、6年IT行業(yè)和8年高端健康醫(yī)療服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。

    提到“高端私人醫(yī)生服務(wù)行業(yè)”這個(gè)概念，不少人的印象會(huì)停留在美劇里“私人醫(yī)生”的情景中。而這一行業(yè)其實(shí)早已在國(guó)內(nèi)生根發(fā)芽，和更多消費(fèi)者接觸，并讓更多消費(fèi)者有了體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
    近日，浙江大學(xué)EMBA精品講座2012年度第五講邀請(qǐng)了頤年康盛公司總裁宋海峰，圍繞“高端私人醫(yī)生服務(wù)行業(yè)背景下的資源整合和跨界營(yíng)銷”這一主題，對(duì)該行業(yè)中的資源整合和跨界營(yíng)銷進(jìn)行了一番深入的剖析。

    外部資源：修路、鋪路、拓路、架橋
    內(nèi)部資源：?jiǎn)T工、專家、客戶、股東

    我們要整合什么呢？
    在整合外部資源方面，我認(rèn)為有四個(gè)點(diǎn)：一要修路；二要鋪路；三要拓路；四要架橋。
    修路就是把上游供應(yīng)鏈和下游經(jīng)銷商之間斷掉的路接起來(lái)。剛剛接好的路是坑坑洼洼的，會(huì)影響企業(yè)發(fā)展的速度，接著就要把路鋪好，這樣車才能在上面跑得快。然后是拓路，讓單位時(shí)間內(nèi)通過(guò)路面的車流量增加。這個(gè)時(shí)候，如果我們前面有一個(gè)非常大的市場(chǎng)，卻沒(méi)有路可以通到市場(chǎng)里，該怎么辦？答案是架橋。
    這四個(gè)點(diǎn)構(gòu)成了逐漸上揚(yáng)的趨勢(shì)，不過(guò)每一步的困難和阻力都非常大，但每一塊能真正獲取的商業(yè)利益也非常巨大。比如說(shuō)體檢中心和旅游行業(yè)的嫁接，通過(guò)旅游行業(yè)把國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者帶到國(guó)外去做體檢，這種資源整合和跨界營(yíng)銷非常巧妙。要知道，一個(gè)消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)體檢的話就是200元-500元人民幣，但是如果帶他去日本檢查，就是8萬(wàn)元-15萬(wàn)元人民幣，利潤(rùn)率可以說(shuō)是1000%的。
    除了外部資源，我們還要注重內(nèi)部資源。
    員工是內(nèi)部資源。我們必須告訴他們，無(wú)論是自信、決心，還是實(shí)力，我們都具備做一流公司的充分準(zhǔn)備，讓員工以企業(yè)文化為自豪、驕傲。心法大于技法，其實(shí)這種企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)員工的塑造是非常重要的。
    第二個(gè)是專家。在整合資源時(shí)，尤其是專家資源，我們發(fā)現(xiàn)靠的不是錢(qián)，錢(qián)是低端的解決手段，而是雙方長(zhǎng)期捆綁的一個(gè)價(jià)值互換。如果做到了價(jià)值互換，這個(gè)被整合出來(lái)的資源穩(wěn)定性是非常強(qiáng)的，可持續(xù)發(fā)展性也非常強(qiáng)。
    第三個(gè)要注重的是客戶。在跟他們談的時(shí)候，通常我都特別直白，直接說(shuō)我來(lái)不是為別的，就是賣東西的，也不是來(lái)給你看病的，或者提供什么保健品的。
    第四個(gè)是股東。告訴對(duì)方，除了去藥店買藥、買保健品、買醫(yī)療器械，或者去醫(yī)院看醫(yī)生、住院這些原來(lái)就有的健康需求，還有健康管理所倡導(dǎo)的服務(wù)理念和社會(huì)價(jià)值，這些不僅要說(shuō)，還要有個(gè)案可以去證明。

    整合資源的目的：互動(dòng)、回歸、重建……

    整合醫(yī)療資源不是為了整合而整合，是為了重新制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造必要的條件。對(duì)方愿意和你整合，并非因?yàn)槟憬o了他賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，而是幫他設(shè)定了門(mén)檻，提高了競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)滿意度。
    互動(dòng)是整合資源的目的之一。靜態(tài)的資源跟動(dòng)態(tài)的流程互動(dòng)，多多提倡平臺(tái)服務(wù)。我們一定要把整合的資源運(yùn)用到更大的消費(fèi)中，使得你和你整合的這個(gè)客戶，整個(gè)價(jià)值幾何倍數(shù)地增長(zhǎng)，而不是說(shuō)我整合了你，兩人去干一件你也能干我也能干的事情，這樣的意義是一點(diǎn)也不大的。
    學(xué)醫(yī)的目的是為了開(kāi)藥嗎？不是的。通過(guò)良好的客戶體驗(yàn)，告訴客戶預(yù)防疾病的竅門(mén)，而不是告訴他一把藥吃了就能好，也不是告訴他給他開(kāi)了抗生素以后，病好了，他的肝臟和腎臟卻全毀掉了，這個(gè)就失去了行業(yè)的本質(zhì)，所以要價(jià)值回歸。
    價(jià)值回歸了以后，需要重新建立一套新的價(jià)值體系。我認(rèn)為，在中國(guó)，不單是醫(yī)療行業(yè)、教育行業(yè)，每行每業(yè)都有自己的問(wèn)題，但我們?cè)诳吹竭@些問(wèn)題的同時(shí)，還要看到他的機(jī)會(huì)，重新在社會(huì)當(dāng)中樹(shù)立新的服務(wù)的價(jià)值、生產(chǎn)的價(jià)值、銷售的價(jià)值，使得價(jià)值重建，建立起新的價(jià)值體系，這才是我們整合資源的真正目的之一。   跨界營(yíng)銷

    要與合作伙伴達(dá)成一致

    跨界營(yíng)銷要試圖與合作伙伴達(dá)成合作、服務(wù)理念的一致。你對(duì)獲得高端客戶的欲望有多強(qiáng)烈，你的高端客戶對(duì)擁有健康的欲望有多強(qiáng)烈，你對(duì)失去高端客戶的恐懼就多強(qiáng)烈，你的高端客戶對(duì)失去健康的恐懼就有多強(qiáng)烈。
    每個(gè)人一定有他做夢(mèng)都想得到的東西，也一定有他怕失去而睡不著覺(jué)的東西，我們能不能幫助他，這就是我們整合資源的起始點(diǎn)。我們最終有沒(méi)有幫到他和跨界營(yíng)銷最終的效果能不能達(dá)成，兩者完全是吻合的。
    積極學(xué)習(xí)、深度研究和透徹分析高端奢侈品行業(yè)的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，我們要比客戶還清楚他需要的是什么。可以想象一下，如果去做車卻不懂車，去跟奢侈品嫁接卻不懂奢侈品，這樣的資源整合是盲目的。如果讓客戶知道你是一個(gè)有理想、有抱負(fù)、善于學(xué)習(xí)的人，懂得他需要什么，甚至連他女兒的生日禮物都準(zhǔn)備好了，他為什么不跟你合作？你讓客戶在陽(yáng)光下掙錢(qián)，他憑什么不跟你合作？你的消費(fèi)人群全是最有錢(qián)的，客戶憑什么不跟你合作？把這些問(wèn)題解決了，資源整合就是水到渠成的事。

    專業(yè)服務(wù)公司只賣解決方案
    價(jià)格不打折、產(chǎn)品做減法

    專業(yè)化的服務(wù)公司只賣解決方案，服務(wù)價(jià)格絕不打折，在產(chǎn)品設(shè)置上只做減法。這句話怎么理解呢？
    專業(yè)化的服務(wù)公司只賣解決方案。某大型企業(yè)要賣一套醫(yī)療設(shè)備，它會(huì)告訴衛(wèi)生主管機(jī)構(gòu)，“跟你同緯度、同等人口數(shù)量、同等產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的美國(guó)某城市，而且這個(gè)城市以前的情況還不如你所在的城市，但是他們就有一套城市的健康醫(yī)療解決方案。用了這套解決方案以后，這些城市里面的疾病發(fā)生率在不斷降低，居民的整個(gè)健康指數(shù)在提升，幸福指數(shù)在提升。”這家企業(yè)把所有的好處全晾出來(lái)了，再問(wèn)這個(gè)機(jī)構(gòu)要還是不要。機(jī)構(gòu)肯定要了。接著，這家企業(yè)把系統(tǒng)賣給了機(jī)構(gòu)，不過(guò)系統(tǒng)還需要設(shè)置和硬件，他們也會(huì)配好，而且會(huì)給機(jī)構(gòu)幾個(gè)參考。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)這家企業(yè)已經(jīng)不知不覺(jué)地通過(guò)解決方案把它的硬件、器材和產(chǎn)品“賣”出去了。
    服務(wù)價(jià)值絕不打折。打折的東西打掉的是價(jià)格，打掉的還有價(jià)值。堅(jiān)決不打折，服務(wù)就不能打折，服務(wù)只有越賣越貴才能把這個(gè)服務(wù)做好。
    “在產(chǎn)品設(shè)置上只做減法”又是什么意思？我賣你幾樣產(chǎn)品，但不給加其他的產(chǎn)品，而是把那幾樣產(chǎn)品做精做細(xì)，很多服務(wù)性行業(yè)都是這樣的。如果他做了加法，他怕客戶說(shuō)他的產(chǎn)品不值錢(qián)，怕客戶說(shuō)他沒(méi)有提供真正的服務(wù)。
    商業(yè)價(jià)值遵循一個(gè)規(guī)律：雙方合作，我的存在價(jià)值是能夠幫助你去賺更多的錢(qián)，而不是我跟你在一起，我能夠從你身上賺到錢(qián)。我不只幫你解決問(wèn)題，還能幫你賺更多的錢(qián)，這是一個(gè)新思路下面的商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。