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    正式進入中國8個月之久的Google，至今才發(fā)展了9家渠道代理商。這似乎與業(yè)界對其快速趕超競爭對手的期望相去甚遠。表面上看，對渠道商品質(zhì)的強調(diào)延緩了Google渠道急進的步伐；然而事實上，Google正在摸索如何平衡大渠道、小代理，真渠道、偽代理之間的關(guān)系，在這些問題沒有想清楚之前，謹小慎微將是Google的渠道發(fā)展策略。

    Google大中華區(qū)銷售和業(yè)務(wù)開發(fā)總裁周韶寧對理想渠道商列出的條件是：首先，要有很強的廣告銷售能力；其次，還要有很強的增值服務(wù)能力，包括為用戶提供除了關(guān)鍵詞之外的所有一站式的互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)。不過，周韶寧自己也承認，國內(nèi)真正符合這些條件的渠道商屈指可數(shù)。畢竟，搜索引擎渠道商只不過有幾年的歷史而已。

    面對渠道商資源的稀缺，Google其實已經(jīng)在調(diào)整自己的期望值，其最近所宣布的幾個新渠道商都是成立才一年有余的公司。周韶寧坦言熱情和誠信也許比能力和經(jīng)驗更加重要。

    既然這樣，Google為什么不更多、更快的發(fā)展渠道商呢？Google以用戶感受為首位，強調(diào)平等的價值觀，決定了其開辟渠道的時候必須平衡各方關(guān)系。

    第一個需要平衡的是不同渠道代理商之間的競爭。似乎與Google強調(diào)平等的信條一致，其在中國的渠道策略也在試圖施加這種因素。Google的各個渠道商之間會存在不同程度的重合，而在競爭對手百度和雅虎那里，渠道商的跨區(qū)域操作被認為是不能觸犯的天條。但是，在Google看來適度的渠道競爭是一件很好的事情，周韶寧認為這可以使得各個渠道商保持動力。

    然而，這種渠道策略的一個關(guān)鍵之處就是，Google如何保持渠道競爭是適度的，而不是惡性的。Google給出的解決方案是，根據(jù)某一地區(qū)的市場容量以及渠道商的收入規(guī)模來確定該地區(qū)渠道商的數(shù)量。這看起來是一個簡單的數(shù)學(xué)題，但其中存在諸多變量需要Google用事實驗證。

    第二個需要平衡的是正規(guī)渠道商和偽代理之間的利益。就在Google尋找更多的渠道商共創(chuàng)事業(yè)的時候，有一些偽代理渠道商卻在爭奪他們的市場。由于Google在線銷售系統(tǒng)的強大以及中國廣告主對于在線交易的認知度比較低，偽代理似乎是Google在中國的一個不可避免的怪胎，倒賣Google廣告的各種偽代理大行其道。

    但是Google既不能、也不想對偽代理一網(wǎng)打盡。按照周韶寧的說法，如果用戶對偽代理提供的廣告服務(wù)沒有不良投訴，以用戶為一切的Google并不能打擊這些偽代理。只有偽代理提供的服務(wù)傷害或者欺騙用戶之后，Google才會打擊他們。

    這種從用戶出發(fā)的渠道策略無疑又給Google帶來挑戰(zhàn)。且不說Google如何平衡正規(guī)渠道商對偽代理的不滿，僅僅是區(qū)分偽代理中哪些屬于該打擊者，哪些屬于不需打擊者就是一件頗具挑戰(zhàn)的事情。

    面對如此多的平衡關(guān)系，Google謹小慎微的渠道發(fā)展策略也許是正確的。畢竟在市場環(huán)境特殊的中國，用Google的價值觀來開辟渠道需要時間來修正。