不到600天德佑突破一萬家加盟經(jīng)紀門店
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- 2019/7/10 13:52:15
(原標題:不到600天,德佑突破一萬家加盟經(jīng)紀門店 文:秋田)
2018年1月德佑開啟加盟模式,3月初在武漢簽約第一家經(jīng)紀門店時,總經(jīng)理劉勇也想不到,不到600天時間,到今年6月底,德佑簽約的經(jīng)紀門店數(shù)量已經(jīng)超過了一萬家,囊括了9萬名經(jīng)紀人。
德佑是率先入駐貝殼找房平臺的加盟經(jīng)紀品牌,也是平臺上第一家經(jīng)紀門店數(shù)量超過一萬家的加盟品牌。
在國內(nèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè),擁有一萬家經(jīng)紀門店,幾乎是行業(yè)的領(lǐng)先品牌。在全球范圍內(nèi),旗下簽約一萬家以上門店的經(jīng)紀品牌也屈指可數(shù)。
德佑從零到一萬家門店,只用了一年零四個月時間。原本今年給劉勇制定的目標里,2019年底德佑簽約門店達到1.3萬家,半年剛過,德佑加盟門店數(shù)量已經(jīng)接近1.1萬家。
據(jù)悉,到2020年底,德佑的加盟門店計劃超過3萬家。“我們不僅要做到規(guī)模領(lǐng)先,更希望幫助每一個門店實現(xiàn)效率領(lǐng)先,現(xiàn)在不同城市經(jīng)紀門店之間的效率方差還比較大。”劉勇說,“單純從規(guī)模增長的角度,我們沒有壓力。真正的壓力是挖掘門店、店東的價值,提升效率。”
門店業(yè)績平均提升了75%
劉勇認為,對于德佑的加盟模式而言,其實一直都存在兩種發(fā)展路徑可供選擇。
一是降低門檻或放開口子,將會有更多經(jīng)紀門店蜂擁而入,德佑旗下簽約的加盟門店數(shù)量會迅速拉升到3萬家、4萬家的規(guī)模;二是相對放慢擴張速度,幫助加盟門店效率、效益實現(xiàn)一倍乃至更高的增長,打造1000個單月業(yè)績過百萬的經(jīng)紀門店。
“我們選擇了第二種發(fā)展路徑,做更多有價值的事情。”劉勇說,“作為加盟品牌,如果無法給店東帶來更多的價值,相信即便短時間拉升到3萬家、4萬家門店規(guī)模,最后也會掉下來。”
過去一年多時間,無論是在規(guī)模數(shù)量,還是門店效率上,德佑都實現(xiàn)了快速突破。
到現(xiàn)在,德佑已經(jīng)進入了全國96個城市,其中分別在天津、武漢和蘇州的加盟門店數(shù)量超過了500家,另外在35個城市里,德佑的門店數(shù)量市場占比排名靠前。
2018年德佑在全國單月實現(xiàn)傭金收入突破百萬元的店東只有2名,2019年上半年,德佑已經(jīng)有41家經(jīng)紀門店、50余次實現(xiàn)了百萬業(yè)績突破。店均效率增長上,剛過去的第二季度,與2018年第四季度相比,店均業(yè)績增長了75%,店均人數(shù)增長了56%。
加盟門店在規(guī)模與效率上的提升,德佑在過去一年做對了什么?劉勇總結(jié)了一句話,“品質(zhì)是德佑的生命線,合作是德佑的DNA”。
每一家經(jīng)紀門店要加盟德佑,都要經(jīng)過極嚴格的刪選和考核。在德佑的加盟條件上,對經(jīng)紀門店的門頭大小、店面面積、門店經(jīng)紀人數(shù)量都有硬件上的明確要求。與此同時,每一個經(jīng)紀門店加盟德佑之前,德佑在各個城市的總經(jīng)理,都要逐一跟每一位店東“面試”,了解店東的從業(yè)時間、過往業(yè)績、客訴糾紛等。
“如果經(jīng)紀門店在客戶服務(wù)、重大投訴等問題上存在瑕疵,我們會一票否決,不會讓這樣的經(jīng)紀門店加盟德佑。此外,還有真房源要求、24小時客訴處理的保障機制等。”劉勇說,德佑對加盟門店還有跨店、跨品牌協(xié)作的要求。
截至今年6月份,德佑加盟經(jīng)紀門店實現(xiàn)房屋成交的跨品牌合作率達到了44%,跨店合作率達到了78%,相當于德佑加盟經(jīng)紀門店每成交10張單子里,就有8張單子是由不同門店之間共同協(xié)作產(chǎn)生業(yè)績。
他進一步介紹,德佑提出的是“品質(zhì)加盟”,對于經(jīng)紀門店而言,加盟之前要具備基本的專業(yè)知識,德佑設(shè)置的加盟門檻和考核標準就是從業(yè)年限、服務(wù)品質(zhì),以及沒有重大的客訴糾紛。
作為一個加盟品牌,德佑設(shè)置了明確的管理規(guī)則,劃出了作業(yè)的黃線、紅線和黑線。比如,飛單、重大客訴、虛假房源、破壞合作規(guī)則、惡意搶單等行為,都是德佑管理規(guī)則當中的“高壓線”。
據(jù)劉勇介紹,集團對德佑的考核指標,除了規(guī)模數(shù)量、門店效率增長以外,還要對德佑的加盟門店的淘汰率、離網(wǎng)率進行考核,這實際上是規(guī)模擴張的反向考核指標。
“我們對德佑各個城市門店淘汰率的考核指標是3%,按照目前1萬家加盟門店規(guī)模,預(yù)計會有300家經(jīng)紀門店被淘汰掉。”劉勇說,“淘汰的就是不符合德佑管理規(guī)則的經(jīng)紀門店,作為一個品質(zhì)加盟品牌,必須不斷強化規(guī)則。”
品質(zhì)加盟帶來了正循環(huán)
過去一年多時間里,對這一萬多家經(jīng)紀門店而言,加盟德佑并不是一個輕松的過程。
2018年10月份,德佑在寧波召開全體店東大會,但是其中一位店東華曉樂請了假。當時華曉樂向?qū)幉ǖ掠涌偨?jīng)理解釋,之所以要請假,是因為自己門店的經(jīng)紀人全部離職了,她得留守在門店內(nèi)接待客戶。
原來當年8月份華曉樂帶領(lǐng)一名店長和五名經(jīng)紀人加盟了德佑,但加入不久店長和經(jīng)紀人都特別不適應(yīng)德佑在管理規(guī)則和服務(wù)品質(zhì)上的嚴格要求,他們希望回到原來固有的作業(yè)模式。
但華曉樂不愿意退出德佑,她認為自己既然選擇了正規(guī)發(fā)展和規(guī)范經(jīng)營,就應(yīng)該堅持到底。最終,由于與華曉樂的作業(yè)理念不一致,她的這名店長帶著其他四名經(jīng)紀人全部離職。
德佑了解到這一情況之后,在其幫助下,經(jīng)過幾個月時間,華曉樂所在門店的經(jīng)紀人數(shù)量增加到5名,后來又發(fā)展到10名經(jīng)紀人。在2019年,華曉樂又成功開出了第二家經(jīng)紀門店,目前她的經(jīng)紀人數(shù)量達到了17名,業(yè)績收入與之前相比,也實現(xiàn)了幾倍增長。
“經(jīng)紀行業(yè)在服務(wù)品質(zhì)上有所追求,短期店東會受到一定影響,但從長期來看,一定會給他們帶來更多的收益。”劉勇說。
貝殼找房CEO彭永東也強調(diào),德佑在過去短短500多天時間里,實現(xiàn)了一萬多家經(jīng)紀門店加盟,核心就是做對了三件事:品質(zhì)、效率、規(guī)模。
從整個貝殼找房平臺的發(fā)展視角,彭永東提出了三個建議,“不著急、不怕難、不自大”。
他補充說,雖然德佑保持了很快的擴張速度,但還是“不著急”,應(yīng)該遵循時間的規(guī)律,“如果德佑不能讓消費者滿意,不能讓經(jīng)紀人提升,不能讓店效獲得增長,那么德佑的存在和速度就沒有價值。”
“不怕難”是指經(jīng)紀行業(yè)太多事情做起來都特別難,經(jīng)紀門店和經(jīng)紀人面對客戶會有很多糾結(jié)的選擇,還有經(jīng)紀行業(yè)長期的能力建設(shè),也需要持續(xù)投入,在這個過程中要“不怕難”。
“不自大”其實就是永遠不會忘記客戶和經(jīng)紀人的需求,而不論德佑獲得了多么迅速的擴張,以及店東獲得了多快的業(yè)績收入增長。
“德佑以及所有店東,應(yīng)該敬畏客戶,幫助經(jīng)紀人成長,創(chuàng)造價值。當你忘記消費者、經(jīng)紀人,覺得一切成就理所當然的時候,我們也就失去了成長的機會。”彭永東說。
彭永東所說的“不著急、不怕難、不自大”,實際上隱含了德佑希望實現(xiàn)和打通的兩個正循環(huán)。
一方面是品質(zhì)的正循環(huán)。經(jīng)紀行業(yè)的服務(wù)品質(zhì)提升,會增加消費者的滿意度,進而帶來客戶的房源委托,帶動經(jīng)紀人和門店效率的提升,收入增長以后使得經(jīng)紀人更穩(wěn)定,從業(yè)時間拉長以后繼續(xù)促進服務(wù)品質(zhì)提升。
另一方面是合作的正循環(huán)。誠信會加強合作,合作帶來經(jīng)紀人與門店效率提升,效率提升以后又會促進經(jīng)紀行業(yè)不斷加強誠信經(jīng)營,無論是對消費者,還是合作的經(jīng)紀品牌及經(jīng)紀門店。
7月3日“萬店互聯(lián)合作進化”德佑品牌戰(zhàn)略發(fā)布會上,德佑首次發(fā)布了戰(zhàn)略三觀,即價值觀、人才觀、社區(qū)觀。
其中,品質(zhì)加盟是模式,更是價值觀的核心體現(xiàn);“把房產(chǎn)經(jīng)紀作為終身事業(yè)”是德佑的人才觀;“守望相助,做中國好鄰居”是德佑的社區(qū)觀。
以萬店為新的起點,德佑將持續(xù)提高對加盟伙伴和消費者的服務(wù)品質(zhì),推動合作持續(xù)進化,提升效率和體驗,創(chuàng)造更大價值。
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- 來源:中國經(jīng)營報