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　　蘇州市蘇州工業(yè)園區(qū)1994年2月設(shè)立。18年來,園區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均增長30%,2011年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1589.6億元,以全市3.4%的土地、5.2%的人口創(chuàng)造了15%左右的經(jīng)濟(jì)總量,并連續(xù)兩年名列“中國城市最具競爭力開發(fā)區(qū)”榜首。他山之石,可以攻玉。6月6日到22日,記者前往該園區(qū)進(jìn)行實(shí)地采訪,深入探索蘇州工業(yè)園區(qū)的發(fā)展振興之路,提煉整理出系列深度報(bào)道,希望能對我市“四個(gè)濰坊”建設(shè)特別是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級有所啟迪。

　　18年前,踏上蘇州工業(yè)園這塊土地,看見的是一片片的魚塘看守棚,18年后,看到的則是一幢幢現(xiàn)代化的智能廠房；18年前,這里是蘇州著名的城東低洼水鄉(xiāng),18年后,這里的高科技企業(yè)一家家拔地而起；18年前,放眼望去是茫茫的茭白蕩,18年后,這里是世界新興制造業(yè)的聚集高地……

　　18年來,蘇州工業(yè)園區(qū)像一塊磁鐵一樣,磁場般的產(chǎn)業(yè)吸引力,招來了眾多的制造業(yè)巨頭,招來了先進(jìn)的研發(fā)中心,招來了世界500強(qiáng)中的86家企業(yè)145個(gè)項(xiàng)目……18年的時(shí)間,蘇州工業(yè)園區(qū)的招商引資工作給了世界一個(gè)又一個(gè)驚喜:專業(yè)的招商隊(duì)伍、完善的招商網(wǎng)絡(luò),引進(jìn)了一批批上億美元、過十億美元項(xiàng)目。86家世界500強(qiáng)企業(yè)的入駐,依靠的是園區(qū)招商人不斷調(diào)整思路、創(chuàng)新謀劃部署,依靠的是他們審時(shí)度勢、與時(shí)俱進(jìn),造就了“天時(shí)、地利、人和”三聚首助力園區(qū)招商的美好局面。

　　對于這座奇跡之城來說,下一個(gè)目標(biāo)是要招來500強(qiáng)企業(yè)的中國總部,甚至是亞洲區(qū)總部。

　　招商程序拋棄“繁文縟節(jié)”

　　蘇州工業(yè)園區(qū)的招商,要從1994年說起。那一年,韓國三星集團(tuán)在園區(qū)設(shè)立首家獨(dú)資企業(yè)三星電子(蘇州)半導(dǎo)體有限公司,為后來的世界500強(qiáng)企業(yè)入駐開了一個(gè)頭。

　　“因?yàn)槭侵袊�與新加坡合作招商,所以園區(qū)的招商起點(diǎn)是高的,而那些年打造出的‘親商’品牌效應(yīng)也得到了廣泛的認(rèn)可。”蘇州工業(yè)園區(qū)招商局副局長尹健告訴記者,18年的招商之路,其實(shí)他們也一直在探索,如何更多地為企業(yè)服務(wù)。

　　園區(qū)的招商是從“學(xué)生”開始的�；貞洰�(dāng)年,1994年的中國,經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式依然傳統(tǒng),項(xiàng)目審批也好,上報(bào)手續(xù)也罷,都需要經(jīng)過一系列繁瑣的過程,這與新加坡人的辦事方式不相符合。想想也是,國外向來追求速度和效率,中國的這些“繁文縟節(jié)”對于外商,特別是500強(qiáng)企業(yè)簡直有點(diǎn)不能理解。所以剛起步的園區(qū)招商還是主要以新方為主,并且努力向他們學(xué)習(xí)。

　　作為工業(yè)園區(qū)這座創(chuàng)新之城,要么放手一搏,要么就做到盡善盡美。邊學(xué)邊實(shí)踐的園區(qū)招商團(tuán)隊(duì),除了學(xué)習(xí)借鑒新加坡模式,也漸漸摸索出了屬于自己的創(chuàng)新之計(jì)——融入更加適合中國國情的方式,比如在專業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上熱情待客,比如巧妙運(yùn)用文化的感召力。談到這些,當(dāng)然就不得不說到“親商”二字,這個(gè)日后大放異彩,并且響徹大江南北的詞匯,就是當(dāng)年的招商人員去新加坡學(xué)習(xí),然后根據(jù)國情“移植”回來的創(chuàng)新理念。

　　程序化流程上過多的一板一眼,太多固步自封的保守思想,有時(shí)候會成為事情成功的絆腳石。與世界500強(qiáng)企業(yè)打交道,“膽大”與“心細(xì)”缺一不可。大膽創(chuàng)新的結(jié)果,很多時(shí)候往往會超出我們的預(yù)期。

　　招商觀念與時(shí)俱進(jìn)

　　從普通的工業(yè)招商項(xiàng)目,到制定“3＋5”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃重點(diǎn)吸引先進(jìn)制造業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、高科技和現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè),從世界工廠到世界辦公室,180度的完美轉(zhuǎn)身,造就的是一批批企業(yè)的“大腦”進(jìn)園區(qū)、“核心技術(shù)”進(jìn)園區(qū)、“高中端工藝”進(jìn)園區(qū)、“終端產(chǎn)品”進(jìn)園區(qū)。

　　“最初的招商還是以工業(yè)為主,那會兒世界500強(qiáng)企業(yè)看中我們的更多是在土地、人力等方面可以降低的成本。”尹健坦言,那時(shí)候的園區(qū),相較于現(xiàn)在要荒涼的多,更談不上什么人氣,重點(diǎn)推進(jìn)工業(yè)招商也是符合當(dāng)時(shí)的具體情況。

    “隨著園區(qū)這座新城的不斷發(fā)展，500強(qiáng)企業(yè)看中的遠(yuǎn)不是成本這類問題，而是園區(qū)良好的地理位置，交通便利以及作為一個(gè)新興的商務(wù)城市而特有的出色的投資、居住環(huán)境以及對高端人才的吸引力等方面。”

　　正是這些發(fā)展，讓園區(qū)招商走上了高端化、高效益、高增值產(chǎn)業(yè)發(fā)展的道路。

　　而與此同時(shí)，園區(qū)的“擇商選資”也被賦予了新的內(nèi)涵，除了繼續(xù)堅(jiān)持環(huán)保“一票否決制”的高門檻，招商部門還圍繞全區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將“擇”和“選”的目光鎖定在那些高附加值、高利潤、高技術(shù)含量、節(jié)能環(huán)保、稅源型的項(xiàng)目上，不斷創(chuàng)新招商方式和手段，進(jìn)一步整合招商資源，加大對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級起關(guān)鍵和引領(lǐng)作用的重點(diǎn)項(xiàng)目以及高端服務(wù)業(yè)和先進(jìn)制造業(yè)等重大項(xiàng)目的招商力度，以招商龍頭促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　招商人員要做“專業(yè)選手”

　　對于那些滿世界到處跑、見慣了一切大場面的世界500強(qiáng)的談判團(tuán)隊(duì)來說，“專業(yè)”兩字就顯得尤為重要。專業(yè)的創(chuàng)新，在于不斷的學(xué)習(xí)完善自己的知識結(jié)構(gòu)，一旦跨入招商這個(gè)行業(yè)，無論你之前從事的是什么行業(yè)，不斷“創(chuàng)新”自己的知識儲備，就成了工作的一部分。

　　“他們對于我們招商團(tuán)隊(duì)的要求，不可能只是停留在語言交流的無障礙上，在宏觀政策、產(chǎn)業(yè)動(dòng)向、法務(wù)、稅務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源等企業(yè)運(yùn)行所需了解的各個(gè)方面，我們的招商人員都要涉及，并且掌握。”尹健說，加班是常態(tài)，拉鋸戰(zhàn)只要一開始，結(jié)束的時(shí)間就不是他們能決定的，而通常堅(jiān)持到底換來的就是勝利。

　　采訪中，記者問尹健，有沒有記憶深刻的招商經(jīng)歷。尹健說，每一次印象最深的都是最后關(guān)頭，對方的“Yes or No”關(guān)乎的是團(tuán)隊(duì)幾個(gè)月甚至幾年的努力。“通常我們的堅(jiān)守，會換來一句——‘You are very professional’，這個(gè)時(shí)候心中緊繃的弦才能稍稍放松。”

　　當(dāng)然，企業(yè)入駐前，招商方面的專業(yè)很重要，但“落地”后的專業(yè)也是不容忽視的。“每一家由我們招商團(tuán)隊(duì)招進(jìn)來的500強(qiáng)企業(yè)，我們都會有‘跟蹤’，他們的需求或者是我們的要求，都會讓雙方得到及時(shí)的溝通，這也是為什么但凡來到園區(qū)的外企，都會發(fā)展得越來越好的原因之一。”尹健坦言，后期的專業(yè)服務(wù)有時(shí)候比先期的談判招商更重要。