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　　寫字樓的購買者主要以第三產(chǎn)業(yè)為主，但是也會吸納一些工業(yè)、制造類能源化工類公司的總部或營銷、財務(wù)等功能部門，行業(yè)分布范圍比較廣。企業(yè)產(chǎn)生對寫字樓的購買需求通�；�于下列原因：

　　新進一個市場、續(xù)租、業(yè)務(wù)擴張、企業(yè)重組或業(yè)務(wù)調(diào)整等。因此，寫字樓的目標受眾大致可以分為兩類：

　　第一類是存量客戶，這類客戶長久以來一直在寫字樓里辦公，合約到期大多會產(chǎn)生續(xù)租式購買，但也會因為對現(xiàn)有寫字樓不滿意、公司業(yè)務(wù)的擴張、目標受眾群的變化或甚至是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的個人興趣來更換辦公地點或增減租賃面積。

　　第二類類是增量客戶，這類客戶有些是在公司發(fā)展壯大后，由商住公寓或中低端寫字樓搬遷到高端寫字樓的。

　　根據(jù)《超高寫字樓專項研究》課題組的調(diào)查和分析顯示，由于歷史文化、企業(yè)實力、辦公習(xí)慣等原因，目前寫字樓市場中主要進駐者為跨國公司，而隨著未來經(jīng)濟形勢的發(fā)展和全球化的融合，跨國公司也是寫字樓最大的潛在客戶。

　　所以抓住跨國公司的寫字樓的組織行為購買特點，就是把握住寫字樓營銷最重要的目標受眾。而其組織行為購買具有以下特點：

　　1、寫字樓購買屬于戰(zhàn)略決策�？鐕�公司在中國分支機構(gòu)的選址，其亞太總部甚至是全球總部都會參與，體現(xiàn)了一定的戰(zhàn)略重要性。

　　2、成本仍然重要。跨國公司在選擇寫字樓時，除了考慮租金，還會用到個“時間窗”的概念，進行全面的成本測算。這個“時間窗”通常是寫字樓租賃合同的長度，一般為3到5年。成本測算則包括這一時間長內(nèi)的所有租金、物業(yè)管理費、保險費、裝修費、停車費、水電費、稅費以及復(fù)原狀等所涉及的全部費用。跨國公司會基于總體費用來決定寫字樓的取舍。

　　3、保持適度的靈活性。由于市場的不確定性，跨國公司在中國未來的業(yè)可能會擴大、縮減甚至撤出等，都有可能提早結(jié)束寫字購買(租賃)合同，此提前終止合同產(chǎn)生的費用、租期等對于跨國公司保持靈活性十分重要。

　　4、交通便捷程度。一般來說會考慮位于地鐵沿線、高速路附近等比較容到達的地點，以及到機場的距離等，交通便捷的辦公地點給客戶提供了方便，提高物流的速度，而且對于員工來說，提高了上下班的效率，在一定程度上影響其業(yè)務(wù)發(fā)展以及員工的穩(wěn)定性。

　　5、業(yè)主及物業(yè)的選擇。跨國公司傾向于選擇單一公司業(yè)主擁有的寫字樓，以方便日后因增減商務(wù)空間與業(yè)主的交涉，對于物業(yè)管理則傾向于選擇有國際經(jīng)驗的專業(yè)物業(yè)管理公司管理的樓盤，以保證良好的物業(yè)服務(wù)。

　　6、寫字樓客戶的構(gòu)成。寫字樓的客戶構(gòu)成是其品質(zhì)的指標之一，知名公聚集的寫字樓吸引力較大，可以提升公司的形象，給員工帶來榮譽感。而眾小公司聚集的寫字樓則可能給人帶來混亂復(fù)雜的感覺。

　　7、偏好只租不售的寫字樓。原因是日后可能的業(yè)務(wù)擴張會擴大對辦公面的需求�？鐕�公司使用寫字樓可以選擇租賃式購買和產(chǎn)權(quán)式購買兩種形式，市場前景明朗的情況下，也出現(xiàn)了整棟購買寫字樓的現(xiàn)象。

　　8、借助咨詢顧問：跨國公司選址時一般會咨詢顧問公司的專業(yè)建議。首先，一個好的咨詢公司可以幫助全面了解各項費用及相關(guān)程序，對方案做出綜合定；其次，一個好的談判專家可以幫助跨國公司以合理的價格和合同條款拿理想的寫字樓；另外，跨國公司還需要裝修設(shè)計方面的服務(wù)；最后，對于稅和法律方面的問題，跨國公司也有可能求助于專業(yè)公司。（數(shù)據(jù)提供：云南財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟發(fā)展研究中心課題組）