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　　在樓市調(diào)控極為密集的2011年，在大家為樓市環(huán)境擔(dān)憂(yōu)、銷(xiāo)售犯愁而調(diào)整推盤(pán)節(jié)奏或改變產(chǎn)品規(guī)劃之時(shí)，有幾家寫(xiě)字樓是這樣銷(xiāo)售的：8月，棕櫚泉國(guó)際中心與哈爾濱銀行簽訂了協(xié)議，后者一舉買(mǎi)下成都棕櫚泉國(guó)際中心1-13層超甲級(jí)寫(xiě)字樓物業(yè)，單筆成交面積超過(guò)2萬(wàn)平方米，成交金額超過(guò)3億元；同時(shí)，另外一位悄無(wú)聲息的高端寫(xiě)字樓盤(pán)———無(wú)國(guó)界，也與川威集團(tuán)成功實(shí)現(xiàn)合作，無(wú)國(guó)界的兩棟純寫(xiě)字樓中的其中一棟，已由川威集團(tuán)整棟購(gòu)買(mǎi)；東方希望中心5A超甲級(jí)純寫(xiě)字樓自今年1月份一期推出后，60%都是以一層或半層的方式售出。在成都，這種整層售出寫(xiě)字樓的模式以前也有過(guò)不少，但是從未像今天這樣高規(guī)格、大規(guī)模地出現(xiàn)過(guò)。這是否預(yù)示著成都高端寫(xiě)字樓的市場(chǎng)格局正在進(jìn)行著新一輪的改變？

　　整層起售，高端寫(xiě)字樓要求很苛刻

　　從去年進(jìn)入成都開(kāi)始，棕櫚泉國(guó)際中心就一直受到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，其41層超高層寫(xiě)字樓高調(diào)打出2000平方米整層起售，標(biāo)準(zhǔn)層高4.1米的形象廣告也迅速在行業(yè)內(nèi)引起熱議。棕櫚泉國(guó)際中心相關(guān)負(fù)責(zé)人李件右解釋說(shuō)：“在寫(xiě)字樓打造上，棕櫚泉的目標(biāo)非常明確———全球領(lǐng)袖企業(yè)總部聚集地。這樣的精英企業(yè)自然會(huì)很挑剔自己的鄰居，所以棕櫚泉要保證寫(xiě)字樓物業(yè)辦公的純粹性，就需要在銷(xiāo)售形式上設(shè)置有效的門(mén)檻。”棕櫚泉1萬(wàn)8左右一平方米的價(jià)格是第一道門(mén)檻，意味著想進(jìn)入該寫(xiě)字樓要具有雄厚的資金，同時(shí)不允許客戶(hù)按自己的意圖再進(jìn)行分拆租賃，以保證物業(yè)的品質(zhì)，兌現(xiàn)給其他客戶(hù)的承諾。

　　坐落在高新西區(qū)大源組團(tuán)的寫(xiě)字樓盤(pán)———無(wú)國(guó)界也是在制定產(chǎn)品計(jì)劃之初就定下整層以上起售的銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí)，無(wú)國(guó)界對(duì)客戶(hù)也有一定要求，其策劃總監(jiān)高峰表示：一是進(jìn)駐企業(yè)需有一定國(guó)際背景，二是要有相當(dāng)實(shí)力的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。無(wú)國(guó)界有兩棟建筑，一棟31層，另一棟24層，單層面積大約為1500平方米。其中一棟在很早就與川威集團(tuán)達(dá)成整棟銷(xiāo)售的約定，而另外一棟則以一些有跨國(guó)背景的礦業(yè)、能源、科技、醫(yī)療控股、金融行業(yè)的公司整層購(gòu)買(mǎi)的形式銷(xiāo)售。目前，無(wú)國(guó)界已經(jīng)實(shí)現(xiàn)85%的銷(xiāo)售比，這樣優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)甚至超越了開(kāi)發(fā)商的預(yù)期。

　　在東方希望中心的購(gòu)買(mǎi)者中，既有銀行、保險(xiǎn)公司等金融企業(yè)，也有大型上市公司，還有不少跨國(guó)公司……購(gòu)買(mǎi)東方希望中心的買(mǎi)家都“大有來(lái)頭”。在東方希望中心為數(shù)眾多的企業(yè)買(mǎi)家中，某知名企業(yè)一次性買(mǎi)下了三層樓，每層2000平方米。為了避免投資客的青睞，東方希望中心甚至在某些客戶(hù)的合同中開(kāi)出：4～5年不得轉(zhuǎn)售的苛刻條件。

　　投資門(mén)檻提高，保證物業(yè)品質(zhì)穩(wěn)定增值

　　甲級(jí)寫(xiě)字樓的成熟模式，一直是成都各大開(kāi)發(fā)商研究的課題。在經(jīng)過(guò)對(duì)東京、倫敦、香港、上海等各大城市高端寫(xiě)字樓群的參觀和調(diào)研后，無(wú)國(guó)界的策劃總監(jiān)高峰認(rèn)為：“真正的甲級(jí)寫(xiě)字樓除了硬件配置上的主導(dǎo)地位外，還有很多軟性標(biāo)準(zhǔn)，到最后呈現(xiàn)出來(lái)的就是對(duì)客戶(hù)挑剔性的選擇和聚合能力，最終會(huì)轉(zhuǎn)化成寫(xiě)字樓的品質(zhì)，這也是高端寫(xiě)字樓發(fā)展的必然趨勢(shì)。”

　　東方希望中心營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理陸潔表示，以前銷(xiāo)售寫(xiě)字樓項(xiàng)目，對(duì)純投資客來(lái)說(shuō)，主要增值模式是讓投資者獲得租金收入；還有一部分客戶(hù)主要是為了自用，但是在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有前瞻性的判斷，為企業(yè)擴(kuò)充留下充裕的空間，富余的一部分短期內(nèi)對(duì)外出租。而全球一線城市的甲級(jí)寫(xiě)字樓則是以物業(yè)本身的品質(zhì)成為其長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)定增值的前提，很多一線城市的頂級(jí)寫(xiě)字樓，在過(guò)了10年以后，仍然以其良好的管理環(huán)境受到客戶(hù)的追捧。

　　因此，盡管整層銷(xiāo)售，有標(biāo)準(zhǔn)地選擇大客戶(hù)，拒絕投資客帶來(lái)的復(fù)雜的物業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，意味著利潤(rùn)的減少，銷(xiāo)售壓力的增大，但是“不能因此而降低銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)”成為幾位開(kāi)發(fā)商的共識(shí)。棕櫚泉曾經(jīng)迎來(lái)不少投資客愿意整層購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是兩三個(gè)人集資，而并非自用辦公的目的后，便拒絕了。東方希望中心則是發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)要追加購(gòu)買(mǎi)2層，了解到客戶(hù)需要的辦公用地占不了那么大地方后，便和客戶(hù)簽訂5年內(nèi)不能出售的條約。對(duì)于這些現(xiàn)象，棕櫚泉的李件右談及高端寫(xiě)字樓經(jīng)常出現(xiàn)的尷尬局面：“在銷(xiāo)售階段都打出高端品質(zhì)牌，但是由于資金回籠的壓力或經(jīng)受不住利潤(rùn)的誘惑，很多寫(xiě)字樓進(jìn)駐一些實(shí)力不夠強(qiáng)的中小企業(yè)，或者分拆零售，最終造成寫(xiě)字樓里各種形態(tài)的公司都有，降低了寫(xiě)字樓的品質(zhì)，這樣的寫(xiě)字樓無(wú)論擁有多好的硬件配套，還是會(huì)被時(shí)代所淘汰。”

　　整層銷(xiāo)售，大規(guī)模流行尚需時(shí)日

　　對(duì)于這種整層出售的銷(xiāo)售策略，業(yè)界人士提出的看法也各有不同。高利國(guó)際總經(jīng)理蔡孟頤認(rèn)為：“整層出售這種營(yíng)銷(xiāo)模式可以保證寫(xiě)字樓的品質(zhì)和檔次。但是，這種銷(xiāo)售模式直接對(duì)應(yīng)的是客戶(hù)的需求市場(chǎng)是否足夠，是需要市場(chǎng)后期的銷(xiāo)售情況來(lái)檢驗(yàn)的。據(jù)我了解，棕櫚泉目前向外公布整層購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)是哈爾濱銀行，銀行在成都的很多寫(xiě)字樓都是以大面積購(gòu)買(mǎi)的方式入駐的，比如南充銀行、中信銀行等。無(wú)國(guó)界這個(gè)樓盤(pán)也是比較神秘的，整層購(gòu)買(mǎi)的情況如此好，但市場(chǎng)上根本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么消息。”從以上情況來(lái)分析，蔡孟頤提出一個(gè)觀點(diǎn)，“這種市場(chǎng)模式是否會(huì)被市場(chǎng)所接受，需要一個(gè)觀察過(guò)程，如果銷(xiāo)售情況符合策略定位，肯定會(huì)有后續(xù)的效仿者；如果銷(xiāo)售情況不理想，則證明整層購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象并不多，或者是價(jià)格太高，開(kāi)發(fā)商就需要做出策略上的調(diào)整。”

　　思源地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)總經(jīng)理廖建華分析：“這種整層起售的高端寫(xiě)字樓出現(xiàn)很正常，是源于成都市場(chǎng)對(duì)寫(xiě)字樓建造的高規(guī)格需求。成都CBD區(qū)內(nèi)雖然已經(jīng)出現(xiàn)少量真正甲級(jí)寫(xiě)字樓，但大多數(shù)寫(xiě)字樓仍然不能與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，目前成都外企入駐卻以每年50%的速度遞增，成都市寫(xiě)字樓升級(jí)換代呼之欲出。在巨大的市場(chǎng)需求面前，寫(xiě)字樓客戶(hù)的行業(yè)特性也更為突出。部分高品質(zhì)的寫(xiě)字樓會(huì)充分利用入駐企業(yè)(客戶(hù))的知名度、檔次來(lái)提升自身的品牌優(yōu)勢(shì)。因此，在企業(yè)入駐之前，寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商將會(huì)對(duì)該企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等各方面進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，以保證入駐企業(yè)的水平都?jí)虻蒙先腭v的檔次。但這種銷(xiāo)售模式是建立在針對(duì)性尋找客戶(hù)的基礎(chǔ)上，只有少數(shù)寫(xiě)字樓能做到，總體來(lái)說(shuō)，對(duì)成都寫(xiě)字樓的發(fā)展是個(gè)利好的新模式，但不可能大規(guī)模地實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)拆零銷(xiāo)售的其他寫(xiě)字樓也并不會(huì)造成什么影響。”